¿Quieres vender más?
Vender más y mejor es el gran objetivo de las empresas españolas
TweetEl año 2008 fue clave en la historia de la economía y la sociedad. A nivel económico se empecinaron algunos en llamar “crisis” a este cambio de paradigma. No quiero minimizar los daños que algunas empresas y familias sufrieron en estos años atrás, yo mismo pasé por una experiencia atormentadora en lo que respecta a lo financiero y social.
En realidad por duro que fuera, es una de las mejores cosas que me han pasado en mi vida. Me hizo darme cuenta de que hay consecuencias que se pagan por decisiones mal tomadas o simplemente por no haber tomado otras en su momento.
Hay dos cosas que esta situación, a la que yo me sumo a llamar “el gran tsunami”, ha dejado en evidencia. En primer lugar la poca formación que tiene este país. Por supuesto no hablo de numero de títulos que cuelgan en los despachos y engrosan las carpetas de curriculums, sino de formación.
Ir a la escuela o a la universidad no garantiza en absoluto tener competencias desarrolladas. Cuando vamos a los centros de enseñanza lo único que recibimos es “información”. Si nunca la practicamos, nunca tendremos formación, ya que la formación es lo que te ocurre a tu cuando pones en práctica la información recibida.
“El conocimiento no transforma a ser humano”, de hecho tengo amigos con tres carreras y algún que otro máster y están mas “tiesos que una regla”. Lo que transforma a ser humano es la puesta en practica del conocimiento recibido.
Este conocimiento practicado nos dará habilidades que a su vez, nos llevarán a desarrollar capacidades. Cuando la información inicial se interioriza a base de práctica, de tal manera que no tienes que pensar al ejecutar la tarea, es lo que Maslow llamaba “competencia inconsciente” y entonces es cuando hemos adquirido lo que llamamos una competencia, es decir, tenemos el conocimiento, la habilidad y la capacidad.
Por otro lado, lo que quedó en evidencia con “el tsunami” es que la mayoría de los vendedores y dependientes de las empresas que configuran el tejido comercial del país, simplemente no saben vender.
¿Es fácil ser vendedor?
Vender es fácil cuando sólo hay que empaquetar, pero cuando hay que salir a la calle a producir resultados se complica el asunto…
“Navegar con el viento de espaldas no debe ser muy complicado”
Ser vendedor es la profesión mas fácil de acceder, al fin y al cabo no requiere un grado superior ni unos conocimientos… aparentemente. Sin embargo es la mas difícil de sostener, porque no es el conocimiento la que lo sostiene sino los resultados. El siglo XXI, osea este nuevo modelo en el que nos hemos adentrado de lleno, exige de los vendedores tres dominios específicos y perfectamente definidos. No tenerlos significara fracasar en las ventas una y otra vez.
En primer lugar es preciso traer de fabrica el valor de la perseverancia. Es la profesión del “no” y no ser constantes significará abandonar en poco tiempo y además quedar con secuelas del tipo “yo no sirvo para eso” y alguna que otra mas grave.
En segundo lugar la capacidad de auto-motivación. No es fácil salir a la calle a sabiendas que una venta es una transferencia de emociones y estar recibiendo impactos negativos gran parte del día: medios dando malas noticias, prensas catastróficas, amigos quejicas, personas que critican mas de lo que hablan y por supuesto clientes que nos dicen una y otra vez que no les interesa lo que llevamos.
El estado emocional del vendedor afecta en un porcentaje enorme en la decisión de compra del cliente, por ello es fundamental este dominio.
Por ultimo y no menos importante, modelo que determine como vende esa persona. Un sistema de ventas que ayude al vendedor a entender en que punto se encuentra del tablero de juego… de la negociación.
Lo que marca la diferencia entre un mediocre y un profesional es si existe o no un sistema.
Si bien es cierto que una empresa con vendedores persistentes y motivados aumenta considerablemente sus resultados, saber vender se ha hecho mas necesario que nunca en la historia. Tener un ejército de motivados pero sin armas y sin sistema es mandarlos al suicidio.
Saber vender no es sólo saber de productos y argumentos, este nuevo paradigma reclama de los vendedores competencias en lo que a las relaciones humanas se refiere.
Tener un modelo basado en los procesos psicológicos de cómo y porque compramos las personas es la clave del éxito que miles de empresas están obteniendo en estos tiempos. Un vendedor bien formado y motivado es garantía de éxito y este país está sediento profesionales excelentes que consigan, no sólo seguir aumentando los resultados sino que además consigamos dignificar esta hermosa profesión que es vender.
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